Red X, open-ended, in Shift

活著就是贏家：英特爾創辦人葛洛夫傳 Andy Grove：The Life and Times of an American by Richard S.Tedlow 作者：葛洛夫/口述，理查．泰德羅/著 出版日期：2007 年05 月 10 日

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內容連載

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卡特認為，英特爾必須訴諸終端使用者，說服他們相信三八六才是他們需要的產品。終端使用者如果想買安裝三八六的個人電腦，就會在物流通路拉動（pull）三八六，而不必英特爾辛苦去推動（push）。

不 要忘了，一九八九年的英特爾，對於把產品行銷給終端使用者的工作，可說是非常厭惡。幸好葛洛夫願意挑戰自己和其他每個人的既定看法。不過，卡特必須用實測 數字，而不是在辦公室蒐集資料，證明「拉動」行銷的做法可以提供三八六所需的助力。卡特接受了這項挑戰，也為此卸下技術助理的工作。他找了五個不畏挑戰的 人，成立了一個小組。

「壯士斷腕廣告活動」

卡特所用的方法極其大膽。由於種種原因，他選中丹佛做為測試市 場，這個小組成員全部飛到丹佛。他可以利用的時間不多，因為再過幾個月，公司就要發表四八六新產品。這麼短的時間內，在丹佛市能買到的媒體只有報紙和看 板。他決定使用的文案十分聳動。在報紙的某版廣告上，出現「二八六」的黑色字體，再用一個很大的紅色「X」，好像噴漆那樣蓋在上面。報紙的下一版，則出現 三八六這個數字，並用一些文字，說明它的優點。

塗銷自己的產品！真是大膽的做法。如果做這件事的是個競爭對手，可能會被英特爾告上法院。 卡特擔心未見其利，反受其害：不但沒有說服人們採用三八六，卻毀了二八六的銷路。要是消費者解讀錯誤，英特爾可能傷到自己。微電腦元件集團的資深副總裁兼 總經理浩斯說那是「『壯士斷腕』廣告活動」。但是可能由於廣告的性質明確而不含糊，他們想要傳達的訊息，一如預期深入一般大眾心中。在葛洛夫和浩斯看來， 市場測試的結果再明白不過了。

這個廣告活動隨後在全國展開，而且就像史丹福大學商學研究所管理學教授柏格曼所說的，此舉明白發出訊號，宣告英特爾準備自毀產品，終端使用者和代工廠最好跟著英特爾的腳步走。

柏 克曼斬釘截鐵說：「它有效。」三八六的營業額果然一飛沖天。摩爾定律並不像地心引力那樣必然，它的意思只是說，如果未來像過去那樣開展，將來可能會是什麼 樣子。這個「定律」要成真，英特爾必須把市場往前推才行，而且必須把整個環境──供應商、經銷商、消費者──往前推到下一個複雜的層級。「管理」市場得花 錢，英特爾為了「紅色X」廣告活動，砸下五百萬美元。事實證明，它能直接訴諸於資訊科技專業人士以及消費者。對英特爾怨言不斷的超微半導體副法務長羅格任 （Rich Lovgren）則說：「英特爾沒有顧客，他們有的是人質。」

英特爾從三八六延伸出來的產品線三八六SX，意外發現手上握有 一種品牌。卡特接受作者訪問時說：「不少孩子、青少年走進消費性電子產品商店，說，『我要裝有三八六SX的收音機，因為那種產品很酷。』」不知道為什麼， 三八六SX十分流行，可是事實上並沒有一種收音機用到它，偏偏有些人認定一定有。卡特開始想到，英特爾的產品也可以做成品牌。


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